Data Mining (com aplicações em Marketing)

Transformando dados em vantagem competitiva

Motivação

Disponibilidade generalizada da informação, globalização da economia, os avanços tecnológicos, necessidade de ser competitivo, consumidores cada vez mais exigentes e novos canais de distribuição estão transformando os processos tradicionais de fazer negócio nas organizações.

Perguntas chaves tais como: o que realmente dirige o comportamento do consumidor, vale a pena segmentar ações de comunicação, é melhor lançar novos produtos ou melhorar o atendimento ao consumidor são as mesmas há 10 ou 20 anos, porém, hoje em dia, as respostas são completamente diferentes.

Empresas de sucesso em todo o mundo estão utilizando cada vez mais a tecnologia para viabilizar suas estratégias de negócio onde o cliente é o foco principal. O uso generalizado de redes de comunicação de dados, o aumento da capacidade de processamento e armazenamento de informações e a evolução constante da tecnologia de banco de dados oferecem uma oportunidade única para a captação de informações estratégicas sobre clientes e seus relacionamentos com empresas, produtos e serviços favorecendo a abertura de novos mercados.

Dentre as diversas tecnologias que disputam a atenção e preferência das empresas, a análise táctico-estratégico de informações armazenadas em banco de dados como ferramenta alavancadora das estratégias de negócio - o data mining - é uma das mais efetivas para aproximar-se dos clientes, aumentar a rentabilidade dos negócios e explorar novas oportunidades.

O data mining é a ferramenta que permite direcionar os esforços de marketing a partir do conhecimento de quem são os nossos clientes, que produtos e serviços eles compram e quando, como e porque estes produtos são adquiridos. Após reconhecer quem é quem entre seus clientes segundo seu grau de fidelidade, o data mining pode atuar de forma contínua para aumentar o nível de relacionamento destes clientes, otimizando os esforços de mídia nos processos de aquisição de novos clientes.

Através do data mining é possível elaborar estratégias para transformar suspects em prospects, prospects em buyer e assim por diante até atingir brand advocate. Esta transformação de clientes eventuais ou mesmo não clientes em clientes fiéis deve ser o objetivo de qualquer empresa que pensa em estar viva no médio e longo prazo.

Em adição, o conhecimento profundo de cada cliente permite prever oportunidades de compra e antecipar as suas necessidades. Na medida em que identificamos o estágio de cada cliente no ciclo de vida podemos criar ações de marketing diferenciadas, escolhendo a qualidade, a mídia, a quantidade de mídia e a linguagem a ser utilizada, minimizando o risco e maximizando o retorno do investimento.

O segredo é saber oferecer seus produtos e serviços para o cliente certo, no momento ideal, com o preço adequado. Com clientes fiéis, as ações de marketing têm retorno efetivo e imediato, a receita unitária por cliente é maior e o empresário pode escapar do canibalismo da concorrência sobre suas receitas futuras.

O data mining representa, para muitas empresas, uma grande oportunidade para obter vantagens competitivas sobre os concorrentes, impactando de forma extremamente positiva sobre a taxa de resposta das campanhas promocionais. Além disso, o data mining ajuda na definição de mercado-alvo, otimiza investimentos com propaganda, aumenta a taxa de retenção de clientes, gera oportunidades de vendas não previstas, enfim, transforma o processo de marketing das empresas.

O uso táctico-estratégico de informações armazenadas em banco de dados é um desafio tanto para a área de informática quanto para a área de marketing. Da perspectiva do marketing, a utilização desta tecnologia permite privilegiar atividades, produtos e market shares que maximizem o retorno de investimento, gerem maior impacto sobre os clientes e tenham menor risco. Da perspectiva tecnológica, elas são a conseqüência natural dos sistemas de informação necessários à captura, análise e compartilhamento de todas as facetas do relacionamento da organização com seus clientes.

fonte:http://portal.nce.ufrj.br/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=60&Itemid=93